«Одно точное измерение стоит тысячи экспертных мнений» — утверждение, заслуживающее внимания каждого управленца
Зачастую в бизнесе цифры диктуют соотношения успеха и провала. Особенно актуально это в отделе продаж.
По этой причине регулярная оценка эффективности отдела продаж носит первостепенный характер.
Но как провести ее правильно? Какие цифры нужно учесть в первую очередь? Все ли можно измерить?
Почему оценка эффективности отдела продаж настолько существенна?
Бытует мнение, что без приведения результатов работы команды продаж к цифрам вы не сможете ей управлять. И это действительно так.
Показатели эффективности отдела продаж помогают:
- определить слабые места каждого сотрудника и исправить их
- выявить людей, которые не вписываются в вашу команду
- мотивировать сотрудников
- определить перспективные для продажи товары и услуги
Как осуществить оценку эффективности отдела продаж?
Наиболее распространенным методом анализа эффективности отдела продаж является разработка системы КПИ (ключевых показателей эффективности).
КПИ /KPI – система измерений, которая оценивает прогресс компании по различным аспектам.
У каждой организации обычно своя индивидуальная система. Однако некоторые метрики являются фундаментальны.
На какие КПИ ориентироваться?
1. Общая выручка
Наиболее универсальный показатель.
Обычно общую выручку считают по каким-либо сегментам в зависимости от нужд компании. Иногда считается выручка, заработанная отдельным сотрудником бизнеса, иногда полученная от конкретного товара или услуги. Также выручку считают территориально: либо на отдельных точках вашего бизнеса, либо на обособленных рынках (например, итальянский, испанский и французский).
2. Коэффициент конверсии
Рассказывает, какой процент лидов ваша команда смогла превратить в реальных клиентов.
3. Средняя продолжительность цикла продаж
С помощью этого показателя вы узнаете, сколько времени тратит ваша команда для закрытия сделки.
4. Годовой прирост выручки
5. LTV (Average Customer Lifetime Value)
Информирует о средней сумме, которую отдельно взятый покупатель тратит во время интеракции с вашим бизнесом. Более того, предоставляет информацию о среднем количестве дней, проведенных клиентом с вашей организацией.
6. Соотношение новых клиентов и клиентов, осуществивших покупку более одного раза
7. Прибыль
На что еще обратить внимание в отделе продаж?
- Средний чек
- Число торговых встреч/демонстраций товара
- Окупаемость инвестиций
- Выполнение плана продаж
- Соотношение закрытых и незакрытых сделок
Какие шаги предпринять для повышения показателей в отделе продаж?
1. Оптимизируйте процесс продаж
Определенный процесс продаж позволяет сотрудникам сконцентрироваться на правильных вещах в правильное время. Он также способствует росту прибыли и количества закрытых сделок.
Оптимизация процесса продаж начинается с его анализа. Как происходит переход с одной стадии на другую? К каким инструментам и технологиям имеют доступ сотрудники? Какие задания занимают слишком много времени?
2. Ставьте реальные цели
Для эффективной работы цели должны соответствовать концепции SMART, где S – specific, M – measurable, A – attainable, R – relevant, T – timebound. То есть цели должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, актуальными для вашего бизнеса в конкретный период времени, а также ограниченными во времени.
В противном случае могут наблюдаться негативные явления: слишком долгое выполнение заданий, поникший настрой из-за нереальности цели, отсутствие результата из-за нерелевантности плана.
3. Выделяйте время на тренинги и курсы продаж
Регулярно снабжайте вашу команду курсами и тренингами. Согласно исследованию, 38% компаний делают это «как придется». Естественно, сотрудникам становится сложно удержать полученную информацию и результат не становится таким приятным, как мог бы быть.
Чтоб быть в форме, вы же ходите в зал по расписанию три раза в неделю, а не от случая к случаю?
4. Ведите учет только релевантных показателей
Выделите метрики, подходящие для вашего предприятия. Для каждого бизнеса они специфичны. Тут нужно анализировать.
5. Пользуйтесь преимуществами автоматизации
Автоматизация уменьшает количество ненужных заданий, которые занимают драгоценное время сотрудников отдела продаж.
Какие процессы упрощает CRM?
Несколько примеров автоматизации:
- Ввод данных CRM
Такой инструмент синхронизирует действия вашего отдела продаж (включая электронные письма и заметки), гарантируя, что все соответствующие данные о продажах автоматически попадут в вашу CRM.
- Охват по электронной почте
Ваши торговые представители все еще связываются с потенциальными клиентами и отслеживают их вручную? Программное обеспечение для привлечения клиентов может помочь автоматизировать этот процесс.
- Маршрутизация лидов
Процесс маршрутизации ведет лида к соответствующему торговому представителю. При выполнении вручную он может занять очень много времени
Статью утвердил: Виталий Дубовик
Услуги по развитию бизнеса в Казахстане:
- Внедрение CRM системы: Битрикс, АМО, написание своей CRM
- Корпоративный тренинг: техника продаж, деловые переговоры, тайм менеджмент, управление персоналом, деловые коммуникации
- Маркетинговые исследования: фокус группы, тайный покупатель
- Скрипты продаж
- Корпоративная книга продаж
- Тайный покупатель — услуга по оценке продавцов в магазине (https://sales-active.ru/usluga-tajnyj-pokupatel/)
- Отдел продаж под ключ
- Услуга по подбору персонала
