Этапы продажи мебели: что нужно знать и как работать с клиентами?

Когда вы работаете в мебельном магазине, вам необходимо иметь навыки продажи, чтобы убедить клиента в том, что их дом может быть преобразован в прекрасное место благодаря правильно подобранной мебели

Мебель — одна из самых сложных категорий для продажи.А этапы продажи мебели включают в себя следующие факторы:

• соответствие дизайну интерьера и размерам помещения, которое предъявляет клиент
• необходимо знать линейку продукции своей компании, чётко представлять ключевые отличия между той или иной моделью (материал, механизмы и др. характеристики)
• умение работать с возражениями 
• также, важно учитывать то, что клиент не всегда выбирает мебель, которая находится в зале, поэтому, необходимо знать как убеждать его имея на руках только каталог.

Всё это лишь малая часть того, с чем в любом случае должен столкнуться продавец мебели в своей работе. Предлагаем вам ознакомиться с этой статьёй, чтобы наиболее полно понять, как работать с клиентами и что нужно знать при продаже мебели.

ЭТАП 1: Установление доверительных отношений

В первую очередь, как продавец в мебельном магазине, вы должны быть открыты и доброжелательны с клиентом. Но, это лишь малая часть того, что необходимо для установления контакта с посетителем

Постарайтесь разговаривать прежде всего не с клиентом, а с человеком. Как вариант, можно сказать: “Очень рады, что вы к нам заглянули, сегодня как раз поступление новинок”

Далее необходимо задавать закрытые вопросы (с ответами “да/нет”). Так, пока клиент не будет готов идти на контакт — возьмите задачу ведения диалога на себя. Поинтересуйтесь, бывал ли он в вашем магазине ранее, если нет — расскажите о вашем УТП. Или же, если в вашем магазине действуют скидки — подогрейте его интерес, в подробностях рассказав о том, что у вас можно выгодно приобрести

Не забывайте также поощрять и хвалить своего клиента. Скажите что-то наподобие этого : “Отличный выбор оттенка, он прекрасно впишется в ваш интерьер”.  Такие фразы оказывают стимулирующее воздействие к покупке и помогут перейти на следующие этапы продажи мебели

ЭТАП 2: Обнаружение потребности

Не стоит слепо выуживать у клиента, какая мебель ему нужна. Необходимо заглянуть более глубоко и понять, как же она всё-таки поможет ему решить конкретную проблему

Выявите ключевые основания клиента к покупке. Обычно, это может быть:

• экономия
• удобство
• имидж
• безопасность
• надёжность
• любопытство 

Здесь важно именно выслушать своего подопечного. Например:

• “В соседнем магазине эта модель стоила дешевле.” Мотив: экономия. Убедите в том, что ваша мебель действительно качественная и соответствует заявленной цене. Покажите сертификаты качества или предложите бесплатную доставку
• “Давно ли ваша фирма работает на рынке? Раньше не слышал о вас”. Мотив: безопасность. Расскажите в подробностях о том, что ваша компания завоевала себе хорошую репутацию благодаря победам в различных выставках и конкурсах, а большая часть отзывов о вас-положительная
• “Не знаю какую модель выбрать. Прошлый диван сломался через месяц”. Мотив: надёжность.Объясните работу и характеристики механизмов мебели вашего магазина, убедите, что она реально долговечная и прослужит ему долго

Не забывайте также учитывать и психотип клиента, благодаря которому можно выбрать правильную стратегию воздействия. Более подробно с типологией клиентов можно ознакомиться в нашей статье https://activesales.kz/tipologiya-klientov-v-prodazhah-kak-ih-vyyavlyat-i-prodavat/

 В целом, на этом этапе продажи мебели лучше переходить на позицию активного слушателя. Давайте больше пространства своему клиенту, периодически выясняя какие-то детали с помощью уточняющих вопросов. Так, вы точно убедитесь, что однозначно понимаете, что ему нужно

ЭТАП 3: Проведение презентации

Следующий шаг — правильная презентация. Показ мебели должен дать наиболее полное представление о том, как же всё-таки она соответствует поставленным требованиям потребителя. Опишите качество фурнитуры, параллельно показывая её, дайте клиенту посидеть на мебели, продемонстрируйте все детали (ручки, выдвижные части, дверцы и т.д.)

Основное правило — это, чтобы каждое ваше действие подкреплялось определённому ранее мотиву клиента. Например, представим что наш клиент собирается приобрести детскую кровать. Мотивы: безопасность и выгода. Тогда, целесообразно использовать такие выражения:

• “Материалы из которых изготовлена данная модель- экологически чистые, конструкция- прочная. Вы можете не бояться, что она сломается, если на ней будет прыгать ребёнок.” 
• “Эту кровать сейчас можно купить по очень выгодной цене, буквально через неделю она будет стоить гораздо дороже.”

Попробуйте также после каждой такой фразы задавать вопросы, на которые клиент будет давать утвердительные ответы. Например: “Приятная ткань, согласитесь?” или “Отличная цена, не так ли?”. Данный приём автоматически повысит уверенность в том, что клиент обязательно должен купить мебель именно у вас

После того , как вы прошли через данные шаги, вас ждут следующие немаловажные этапы продажи мебели -работа с возражениями

ЭТАП 4: Ликвидация сомнений и возражений

К сожалению, даже если менеджер всё делал правильно, гарантировать, что у клиента не останется вопросов и сомнений — нельзя. Не всегда удаётся охватить все аспекты вопроса покупки мебели, а потому — будьте готовы, что у клиента могут возникнуть сомнения. 

Приведём самые частые примеры:

• “мне необходимо подумать”
• “слишком дорого”
• “я сомневаюсь, что мне нужно это кресло”
• “не уверен, что этот диван не сломается через неделю, как было с прошлым”
• “не согласен с вашим мнением по поводу…”

Что делать?

• поймите, что возражения это нормально. Как правило, ни одна сделка не заключается без возражений
• соглашайтесь с мнением клиента, но давая при этом свой ответ, “да, возможно вы и правы, но хочется отметить и другой момент…”
• лучшим решением будет иметь список заготовок (скриптов) по которым вы сможете чётко предъявлять реальные аргументы, относительно того или иного вопроса. В ACTIVE SALES вы можете заказать услугу по разработке скриптов, которая будет соответствовать требованиям вашего бизнеса https://activesales.kz/skripty-prodazh/

ЭТАП 5: Заключение сделки

После успешного выполнения всех вышеуказанных пунктов продаж мебели пришло время её закрыть. Теперь, перед менеджером ставится новая задача — детально обсудить то, каким образом будет совершаться оплата, куда платить, выполнить необходимые замеры, рассказать, кто и когда доставит мебель

Создайте благоприятную обстановку для клиента, чтобы его трата воспринималась не как “потеря крупной суммы денег”, а, как, “вложение в долговечное и качественное обустройство своего интерьера и уют”

Конечно, может возникнуть такая ситуация, что клиент всё-таки не решился приобрести у вас мебель, даже если вы сделали для этого многое. В таком случае, постарайтесь заполучить номер его телефона, чтобы стимулировать его к покупке в дальнейшем. Вы можете оповещать его о последних акциях, новинках, выгодных предложениях и т.д.

Надеемся, что теперь вы узнали, что в себя всё-таки включают этапы продажи мебели и сможете рационально действовать в любых условиях. Но, не забывайте, что вы всегда можете улучшить свои навыки продаж благодаря нашим тренингам!

Записывайтесь на обучение по почте info@activesales.kz или в мессенджере по номеру +375 29 605 30 32 (Viber/WhatsApp/Telegram)

Узнайте больше о проведённых тренингах в Казахстане:

1.Розничные продажи-обучение, Нур-Султан https://activesales.by/gallery/tehniki-prodazh-v-roznicze-diy/ 

2.Обучение проведению тренингов, Нур-Султан https://activesales.by/gallery/kouching-na-rabochem-meste/

3.Салонные продажи:что нужно знать новичку и опытному специалисту, Нур-Султан https://activesales.by/gallery/prodazhi-v-torgovom-zale/ 

4.Тренинг по продажам в рознице, Нур-Султан https://activesales.by/gallery/trening-po-prodazham-v-roznicze

5.Корпоративное обучение розничным продажам, Нур-Султан https://activesales.by/gallery/korporativnoye-obucheniye-roznichnym-prodazham/

Посмотрите также видео на нашем YouTube-канале на тему продаж мебели: