Содержание:
В этой статье мы рассмотрим 3 наиболее популярных подхода к типологии клиентов в продажах. Конечно, мы не будем заглядывать слишком глубоко, но ознакомимся с часто встречающимися вариантами поведения для комфортного общения с клиентами
В данной типологии выделяется 4 основных модели поведения
Что характерно для красного типа?
Авторитарное поведение, отличные ораторские и организаторские навыки, использование активной жестикуляции, постоянная конкуренция, упрямство, не признают других точек зрения, не любят много ненужной информации
Как продавать красному типу?
-рассказывайте ему только то, что относится к основным характеристикам продукта, без воды
-сохраняйте вежливый подход, будьте готовы к прямолинейным вопросам
— “нарисуйте” им чёткий план, как покупка вашего продукта решит его проблему
-приводите только подкреплённые фактами преимущества вашего продукта
-дайте ему доминировать в разговоре и применять самостоятельность в принятии решений
Что характерно для жёлтого типа?
Мягкий, покладистый характер, лояльность, порой нерешительны, стремление ведения бесконфликтного диалога, боязнь перемен, относятся к клиентам-слушателям
Как продавать жёлтому типу?
-сохраняйте спокойствие и не делайте резких движений
-подробно отвечайте на его вопросы, для “жёлтых” необходимо создать безопасную обстановку, показать, что он может вам доверять
-не бойтесь проявлять эмоции и свои чувства, указывайте, что вы действительно ему небезразличны
-при презентации товара старайтесь демонстрировать, что качество продукта будет стабильным на протяжении долгого времени
Что характерно для синего типа?
Для данного варианта типологии клиентов в продажах характерно следующее
Они отдают предпочтение логической составляющей, готовы разбираться в мелочах, отличаются излишней точностью и внимательностью, иногда очень медленно принимают решения, могут относится к вам с осторожностью
Что характерно для синего типа?
Для данного варианта типологии клиентов в продажах характерно следующее
Они отдают предпочтение логической составляющей, готовы разбираться в мелочах, отличаются излишней точностью и внимательностью, иногда очень медленно принимают решения, могут относится к вам с осторожностью
Как продавать синему типу?
-предпочтительно вести общение в деловом стиле, держа при этом определенную дистанцию с клиентом
-используйте логические доводы, чтобы доказать эффективность продукта
-максимально подробно рассказывайте ему о всех составляющих вашего предложения, делая выводы в конце
-позволяйте ему показывать свои знания, задавая необходимые вопросы, чтобы “синий” чувствовал себя экспертом
-акцентируйте внимание на цифрах
Что характерно для зелёного типа?
Стремятся создать комфортный климат для общения, зависят от чужого мнения, любят советоваться, выяснять как лучше сделать, отличаются надёжностью и общительностью
Как продавать зелёному типу?
-при общении затрагивайте не только обсуждение характеристик продукта, проявляйте интерес и к самому клиенту, как личности
-высказывайте своё мнение касаемо того, что думает клиент, но делайте это в мягкой форме
-советуйте и давайте рекомендации
-подробно описывайте ему каждый шаг вашего плана, показывая, что всё под контролем
Данная типология клиентов основывается на мотивации, которую он и преследует
Потребители, которые относятся к данному типу стремятся покупать продукты высокого качества от проверенного производителя. Данный тип клиентов хочет быть уверен в том, что приобретаемый им продукт/услуга прослужат долго.
Как убеждать клиентов типа “Security”?
-использовать сертификаты качества, предъявлять гарантии и подкреплять всё это положительными отзывами клиентов
Данные клиенты способны приобретать только те продукты, которые соответствуют их повседневной жизни, принципам и вызывают чувство комфорта
Как убеждать клиентов типа “Affection ”?
-необходимо обнаружить скрытую потребность клиента и далее, создавая комфортные условия общения, стимулировать у клиента потребность к покупке
Такие потребители ставят комфорт и удобство превыше всего. Ищут продукты и услуги, которые помогут им упростить свои рутинные задачи
Как убеждать клиентов типа “Bien entre ”?
-в таком случае, менеджерам нужно указывать на то, что товар полезен, удобен в использовании. Также можно предложить какие-либо выгодные условия рассрочки или доставки
Данный тип клиентов преимущественно приобретает брендовые продукты, подчеркивая таким образом свою статусность и финансовые возможности
Как убеждать клиентов типа “Orgueil ”?
-при презентации товара стремитесь максимально акцентировать внимание на уникальности продукта, престиже самого бренда. Не будет лишним упомянуть про публичных личностей, которые также пользуются данным продуктом
Такие клиенты подвержены последним новинкам, современным трендам и постоянно находятся в поиске чего-то нового
Как убеждать клиентов типа “Nouveaute ”?
-данному типу необходимо показывать самые новые версии запрашиваемого продукта, использовать приёмы, которые сделают так, чтобы ваше предложение кардинально отличалось от других
Данный клиент постоянно в поиске какой-либо выгоды, специального предложения, которое сэкономит его деньги и т.д.
Как убеждать клиентов типа “Economie ”?
-наиболее эффективным решением будет предложение какой-нибудь скидки на интересующий товар
Такая типология клиентов в продажах использует за основу то, каким образом потребитель воспринимает информацию
Аудиалы, как понятно из названия, воспринимают информацию на слух. Занимает позицию “активного” слушателя, отдаёт предпочтение тем, кто умеет грамотно и понятно говорить, с удовольствием повторят что-либо или перескажут какой-то разговор
Как воздействовать на аудиала?
-менеджеру необходимо вести уверенный диалог, используя поставленную речь, не давать повода сомневаться. Хорошим решением будет к месту рассказать какой-то анекдот/шутку/ситуацию из жизни
Данный тип клиентов обрабатывает информацию с помощью зрительных образов, которые он видел до этого. Большое значение для них имеет как свой внешний вид, так и окружающий его мир, они опрятны и собраны. Визуал также использует активную жестикуляцию
Как воздействовать на визуала?
-постарайтесь создать приятное оформление вашего магазина: витрина, интерьер, каталоги и другие визуальные сопровождения положительно воздействуют на покупательскую способность такого клиента, соблюдайте дистанцию
Для такого клиента одним из важных элементов взаимодействия являются ощущения. Наиболее полно понять характеристики продукта они смогут только после того, как попробуют его на вкус, примеряют, или потрогают. Стремятся уменьшить дистанцию между собеседником, разговаривают медленно, соблюдая паузы
Как воздействовать на кинестетика?
-уделите внимание личным ощущениям клиента, предлагайте образцы, или пробники. Задача продавца в этот момент-наиболее подробно и убедительно рассказать, насколько эффективно поможет решить проблему клиента данный продукт. При грамотной работе, именно такой тип клиентов поможет повысить конверсию вашего магазина
Такой тип клиентов возник со временем популяризации электронных гаджетов. Данные клиенты воспринимают информацию с помощью цифр, много анализируют и структурируют информацию, необходимо время чтобы принять решение. Они внимательны к деталям, почти не используют жестикуляцию
Как воздействовать на дискрета?
-при работе с таким типом клиента не стоит прибегать к использованию чувств и эмоций. Постарайтесь донести важность приобретения продукта с помощью реальных фактов о характеристиках продукта
Надеемся, теперь вы понимаете, насколько большое значение играет такое понятие как типология клиентов в продажах. Применяя полученные методики работы и изучив данные характеристики, вы определённо улучшите свои навыки продаж
Но, также не стоит забывать, что узнать ещё больше о технологиях продаж и создать клиентоориентированный сервис вы можете с помощью наших тренингов!
Для организации тренинга вы можете связаться с нами по телефону: +375 29 605 30 32 (Viber/WhatsApp/Telegram)
или по электронной почте: info@activesales.kz
1.Розничные продажи-обучение, Нур-Султан https://activesales.by/gallery/tehniki-prodazh-v-roznicze-diy/
2.Салонные продажи:что нужно знать новичку и опытному специалисту, Нур-Султан https://activesales.by/gallery/prodazhi-v-torgovom-zale/
3.Обучение проведению тренингов, Нур-Султан https://activesales.by/gallery/kouching-na-rabochem-meste/
4.Корпоративное обучение розничным продажам, Нур-Султан https://activesales.by/gallery/korporativnoye-obucheniye-roznichnym-prodazham/
5.Тренинг по продажам в рознице, Нур-Султан https://activesales.by/gallery/trening-po-prodazham-v-roznicze
