Продажа услуг: что нужно знать+5 советов

Содержание:

Приведём простой пример, что проще продать: ноутбук или обучающие курсы, мебель или стрижку в салоне, автомобиль или доставку еды? 

Вероятнее всего вы ответили ноутбук, мебель и автомобиль, и это абсолютно правильный ответ. Продажа услуг-это та сфера продаж, которая требует особых глубоких знаний, отличительных особенностей и некоторых хитростей. Хотите узнать больше полезной информации-читайте нашу статью!

 

В чём разница между продажей услуг и товаров?

Начнём с базовых отличий для того чтобы вы гарантированно могли отличить товар от услуги

Товар осязаем, им можно пользоваться, владеть или хранить, поддаётся перепродаже, понятный и предсказуемый результат от пользования, имеет гарантию и в случае чего поддаётся возврату

Как же обстоят дела с услугами? Услугам же присущи следующие характеристики: нематериальность, ими невозможно владеть, непостоянство качества, отсутствие гарантии, а оформить возврат денежных средств бывает крайне сложно

Как видно, существует множество нюансов и серьёзные сложности, которые регулярно вызывают трудности как у опытных селлеров, так и у новичков, но решив которые можно действительно получить высокую прибыль

“Первое, что оценивают потенциальные покупатели при покупке услуги-это её качество и возможная опасность, с которой они могут столкнуться”

А поэтому, для снятия всевозможных сомнений и опасений в момент продажи услуги вам необходимо рассказать об основных выгодах, которые получит потребитель и ликвидировать вероятные риски

Как показать клиенту выгоду от покупки вашей услуги?

Психология выгоды от покупки говорит о том, что с клиентом необходимо общаться на понятном для него языке. Переводите сложные технические термины на “человеческий” лад

Для того, чтобы понимать, что говорить необходимо также понимать и боли ваших клиентов. Рекомендуем составить список того, с чем сталкивается ваш потребитель и как ваша услуга поможет решить ему этот вопрос

Выгода-это не про банальное закрытие потребности, выгода-это получение новых положительных эмоций, повышение своего комфорта, уменьшение траты времени или сил на рутинные задачи, увеличение своей прибыли, получение безопасного состояния

Как рассказать об основных компонентах услуги?

Услуга-сложный продукт, который нужно объяснять “на пальцах” своим клиентам. Порой, может быть не до конца понятно: из чего же складывается такая стоимость и что входит в продажу услуг

Предоставляете услуги клининга? Подробно опишите, сколько стоит выполнение каждой обязанности и о том, что клиент приобретёт благодаря этому (например, экономию своего свободного времени)

Разложите свою услугу на несколько составляющих, увеличив таким образом в глазах клиента её стоимость. Получится, что человек покупает не просто услугу клининга, а влажную уборку квартиры, мытьё окон, применение профессиональной техники и очищающих средств высокого качества и т.д.

Но как же доказать клиентам, о том, что им действительно стоит купить данную услугу именно у вас? Используйте отзывы ваших прежних клиентов и подчёркиваете конкурентные преимущества

 

Как публиковать отзывы и УТП при продаже услуги, чтобы клиент приобрёл её именно в вашей компании?

Отзывы-прекрасный способ показать, что на самом деле получит человек который её купит. Вы предоставляете услуги стилиста? Покажите как раскрылся ваш клиент после консультации и работы над имиджем под вашим руководством. Работаете тренером в фитнес-зале? Продемонстрируйте результат клиентов, которые получили фигуру своей мечты

Используя приёмы “до/после”, факты и цифры вы повышаете доверие и убеждаете клиента присмотреться именно к вам 

На этом шаге  также важно не забывать и о том, что нужно грамотно выделять свои преимущества. Салонов маникюра может быть огромное количество, но студий, где позаботятся о качестве применяемых средств, широкой палитре оттенков, приятном интерьере и расслабляющей обстановке-единицы

Учитывайте данные факторы и ставьте себя на место клиента:обратились бы вы в эту компанию, чтобы удовлетворить свою потребность?

На данном этапе мы понимаем на что ориентироваться при продаже услуг, показали клиенту в чём ключевые преимущества предлагаемого продукта, разделили 1 большое предложение на микрокомпоненты, повысив таким образом стоимость в глазах потребителя, подкрепили всё это реальными отзывами и выделили конкурентные преимущества

Но, часто, даже выполнение всех этих операций не вызывает у клиента желание приобрести вашу услугу. На этом этапе целесообразно создать “искусственную” нехватку для своей целевой аудитории

Как создать нехватку?

Сделайте так, чтобы у клиент понимал, что купить конкретную услугу можно только в определённый промежуток времени, а в будущем купить её либо будет невозможно, либо она будет стоить гораздо дороже. Создавая “искусственный” дефицит у клиента включается “обратный отсчёт” и таким образом ценность вашего предложения растёт 

Выполнение этих пунктов поможет вам гарантированно продать даже самую сложную услугу. Но, для ещё более успешной продажи рекомендуем также ознакомиться со следующими советами:

1.Уменьшайте денежные потери клиента. Каждый потребитель так или иначе преследует цель экономии денежных средств и поиск наиболее выгодного предложения на рынке. Также, от экстренных ситуаций не застрахован ни один бизнес и клиент это прекрасно понимает 

Поэтому, позаботьтесь о том, чтобы клиент, в случае чего, имел гарантии возврата денежных средств и точно понимал, что ваше предложение самое выгодное (факт экономии, подкреплённый цифрами; возврат на определённом этапе, если качество услуг неудовлетворительно; предложите возврат, если клиент нашёл более дешёвое предложение)

2.Предлагайте маленькие, но выгодные “бесплатности” или подарки. Всегда приятно получать какие-то бонусы, тратя при этом деньги. Такие мини-предложения являются прекрасными лид-магнитами, после получения которого клиент с большей вероятностью захочет купить  ваш продукт 

Например, какой-то дополнительный товар к основной услуге, или такой вариант акции, как: каждая 5 пицца в подарок; каждый 7 массаж за полцены и др.

3.Позиционирование в роли эксперта. Развивайте свой бренд и приписывайте ему статус эксперта. Лучшим решением будет провести конкурентный анализ и выявить основные слабые места соперников. В дальнейшем, предлагайте потребителям то, чего они не найдут у других компаний

Например, не просто платформа с онлайн-курсами, а платформа, с опытными преподавателями и эффективным планом и методиками обучения, утверждёнными международными организациями 

4.Делайте акцент на желание удовлетворить запрос клиента, а не просто продажа услуг. Интересуйтесь трендами, актуальными потребностями аудитории, разработками конкурентов, анализируйте отзывы, относитесь с уважением

Потребители не всегда заинтересованы купить продукт компании с известным именем, порой, люди отдают предпочтения более мелким компаниям, но с более комфортным отношением. Учитывайте этот факт при своей работе

5.Создание персональной фишки компании. Конкурентные преимущества не всегда могут привлечь нового клиента. Иногда, нужно использовать что-то более яркое, для того чтобы зацепить, или существенно выделиться среди своих конкурентов. Например, скидка при приглашении друга, или в определённый день

 

Надеемся, теперь вам стало гораздо понятнее, из чего же всё-таки складываются этапы продажи услуги и как добиться наилучших результатов. А мы хотим напомнить, что ACTIVE SALES организовывает полезные и эффективные тренинги на самые разнообразные тематики

Хотите научиться продавать туристические услуги? Или может быть вы работает в магазине розничной торговли? Не знаете как стимулировать клиента к покупке по телефону? На эти и многие другие темы вы можете заказать тренинги у нас и гарантированно улучшить качество своих продаж.

 

Заказывайте тренинги по почте info@activesales.by или звоните: +375 29 605 30 32 (viber|WhatsApp|Telegram)

 

Ещё больше информации о тренингах в Казахстане:

 

1.Розничные продажи-обучение, Нур-Султан https://activesales.by/gallery/tehniki-prodazh-v-roznicze-diy/ 

2.Салонные продажи:что нужно знать новичку и опытному специалисту, Нур-Султан https://activesales.by/gallery/prodazhi-v-torgovom-zale/

3.Обучение проведению тренингов, Нур-Султан https://activesales.by/gallery/kouching-na-rabochem-meste/

4.Корпоративное обучение розничным продажам, Нур-Султан https://activesales.by/gallery/korporativnoye-obucheniye-roznichnym-prodazham/

5.Тренинг по продажам в рознице, Нур-Султан https://activesales.by/gallery/trening-po-prodazham-v-roznicze/

 

Обратите внимание на тренинги по развитию вашей компании в Казахстане:

https://activesales.kz/treningi/

Обучение в нашей бизнес-школе: как строится?

Виталий дубовик чат
+ + Заказать звонок info@activesales.kz
  • Viber
  • telegram
  • whatsapp